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TUhjnbcbe - 2023/1/15 20:56:00

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作者丨薇安

编辑

朱迪

目录:

一、增发行业概览

二、物理增发的特色在哪里?

三、经营一家增发店,有哪些关键要素?

四、创业者是否可以入局?

数据显示,我国脱发人数超2.5亿,平均每6人中就有1人脱发,其中男性约1.63亿,女性约0.88亿,30岁前脱发的比例高达84%,且呈明显低龄化发展趋势。

“头发”问题催生了不少头发相关行业,物理增发就是其中之一。我们近期采访到一位专注物理增发的创业者,透过她的分享,来拆解下物理增发赛道的关键要素。

拆解之前,先为大家普及下当前增发行业的概况,主要有植发、增发液(防脱洗发液)假发、接发行业。

01增发行业概览

植发行业

数据显示,中国80后人群中有39%有植发需求,90后中植发需求比例也达到36%。

《年植发数据洞察报告》显示,近三年,女性植发成交人次占比从24%增长至45%,头发逐渐变成一种颜值经济。

植发行业经营多以个体门店形式存在。天眼查数据显示,我国目前拥有近2.8万家植发养发相关企业,其中84%是分散在全国各地的个体工商户。国内植发赛道首家上市公司雍禾医疗,其市场占有率也只有10%。

目前,医院植发科室、民营医美整容机构植发科室、地方性民营非连锁植发机构和全国性民营连锁植发机构。

▲图源:动脉网

植发价格比较高。业内人士透露:一台手术的花费在几千元到几万元不等。雍禾医疗招股书显示,其年植发手术客单价达到元。

雍禾医疗招股书显示,一家店平均3个月就可以达到收支平衡,14个月即可回本,植发类产品服务的平均毛利率高达74.38%。

但净利却非常“薄弱”。-年雍禾医疗净利率分别为5.72%、2.91%、9.97%。主要原因是线下植发店各项成本支出都很高。

植发店经营特点:高毛利,低净利,重运营

▲图源:动脉网

营销占总成本40%左右。据媒体报道,植发行业的综合获客成本高达元/人,占到整体成本的30~35%。

植发行业低频高客单价的特征,使其需要不断拉新,因此一些植发机构也会提供养发、护发服务,通过这些低客单价、高复购率的方式,增强客户粘性,对高价格的植发服务引流。

人力成本高。一台植发手术一般需要4~6位医护人员,经过数十小时才能完成。行业相关人士透露,人力支出大致在25%到30%。

房租和设备成本高。由于客单价高,因此植发机构的门诊主要位于一二线城市,占地面积大都上千平米,租金费用较高。

行业相关人士表示,植发相关设备的价格差异很大,医疗设备价格一般也上万,甚至几十万。综合下来,房租和设备等基建支出大致占比15%,其他费用15%~25%。

增发液/防脱洗发液行业

植发面临着毛囊成活率难以保证,恢复期长、需要剃发、价格高昂等问题,因此不少消费者会选择物理的方式,促使各种增发液、防脱洗发液的出现。这类产品目前仍归在化妆品类中。

目前,该行业主要面临三重困境:监管趋严、原料卡脖子、办证费用高昂。

监管趋严

年5月1日正式实施《化妆品功效宣称评价规范》,防脱发产品必须通过人体功效评价试验的方式进行功效宣称评价,证明其的确有防脱发的效果后,才能进行“防脱发”宣传。

办证费用高,乱象丛生

浙江中贸企业服务有限公司商务总监邵欢表示,“目前在美白、防晒、防脱等特殊化妆品人体功效测试中,防脱是起步价最高的一类,测试下来基本要30万元左右。”

且市场存在“一证多牌”的套证乱象。如“国妆特字G”就被数十个产品同时使用。此外,为了让洗发水有效果,防脱发市场也出现不少违禁添加性激素、药用成分等乱象。

原材料卡脖子

专家表示,目前世界范围内,用于防脱洗护的热门原料可以分为“化学派”和“植物派”:

“化学派”中的部分原料只允许在药品中使用,还有一部分属于一些大公司的专利,剩下被证明有效的化学原料成本并不多。

“植物派”原料数量众多,包括何首乌根提取物、苦参根提取物、侧柏提取物、人参根提取物、当归根提取物、三七根提取物等。

霸王、上海章华、北京章光、名臣健康、拉芳家化、深圳伊斯佳等品牌防脱产品均主打以上几种功效原料。

但“植物派”目前面临的最大挑战是基础科研不扎实,比如“生姜能促进头发生长”就被无数医生辟谣。

假发行业

除了“刚需”功能外,很多人把假发视作一种随时可以变换风格的饰品。数据显示,我国假发市场已经连续六年保持20%以上的增速,预计年市场规模将达到.3亿元。

天眼查数据显示,截止年6月15日,有超过3万家经营范围含“假发”的注册企业。假发饰品品牌LUCYLEE和生气斑马均已获得3轮融资,上市的有瑞贝卡和新华锦。

假发产业链

国内假发制造产业,上游为原材料供应商,中游为假发制造商,下游是假发零售商。

上游:原材料成本高,主要分2类

假发原材料主要分为真人发和化纤。

由于化纤发不够自然逼真,且无法在后期烫染,因此市场占有量远远低于真人假发,仅占20%。

供应商在收购真人头发时,对长度、发质都有严格把控,甚至必须未经烫染。真人发戴上之后可以再裁剪、加工,所以真人发价格更贵。

▲来源:摄图网

中游:人工成本高,依赖境外员工

假发制品的原料和人工成本都很高。假发制作一般要经过10多道复杂工序,每一道工序几乎都只能由人工来完工。

假发片电商运营者单云表示,现今高端假发的手织工序大多在朝鲜完成。

中国是全世界最大的假发制品生产和出口国,面向北美和非洲出口占比75%左右。许昌是全球最大的发制品集散地和出口基地,被称为“世界假发之都”。河南产发制品约占中国发制品出口总额的50%左右。许昌的假发产业逐步从原发集散地转型为加工厂,拥有了自主设计和自主品牌。

据统计,全球每10顶假发出口中,有6顶来自许昌。亚马逊平台显示,月销量排名占比超过2%的6个卖家中,4个来自许昌,另外2个来自深圳,这6个头部卖家就占到了亚马逊假发生意的三分之一。

下游:假发零售

瑞贝卡年的财报显示,其主打产品化纤发条一年卖出了8亿多元;年总营收达18亿多,净利润超过2亿,净利率超过11%。

调查显示,在上海的多家商场,假发通常是品牌直营,价格同比只涨了10%左右。

接发行业

目前接发行业的经营主要分为2类:一类是综合性美发店提供的接发业务,还有一类是专门的接发店。

接发类型主要分为以下3种:

▲资料来源:成都接发ICE俊哲

极深研几整理

这三款接发的主要区别就在于舒适度、隐形度、接口大小。接发的客单价比较高,几千元到上万元不等。频率大概两三个月一次,经营模式与传统发型店差不多,我们之前拆解过传统发型店的经营模式(点击我查看)

一位资深美发师表示,接发对接发师的要求很高,接发师的技术、审美以及学习能力很重要。接发店成本比较高的是假发原材料和人工,原材料基本要占到总成本的30%。

02物理增发的特色在哪里?

接下来,与大家分享专注物理增发赛道的品牌——宣娜丝,采用物理增发的方式,无痛且效果自然。宣娜丝的联合创始人Joanna,与我们分享了物理增发的生意经。

接触到宣娜丝之前,Joanna自己曾面临着头发稀少、细软的困扰。但自己没办法接受植发,又考虑到接发对自身头发影响太大,就只能通过烫发的方式,让头发看起来没那么少。

偶然的机会,她接触到了物理增发,亲自尝试了这种增发方式,并取得了立竿见影的效果。她意识到,当前有大量的人,尤其是女性面临着与她类似的困扰,于是,她就与合伙人一起创立了宣娜丝这个品牌。

Joanna表示,这种增发技术来自日本,在日本已发展30多年了,目前在日、韩、中国台湾等地已经非常成熟,比如日本某假发上市公司,就有增发这项细分业务。但近两三年才引入大陆,在国内仍然属于早期探索阶段。

物理增发,主要有以下几个特点:

1.可有效遮秃,效果自然

传统接发是通过发片粘接的方式,只是把头发接长,通常头发下尾部比较厚,但解决不了头顶头发稀少的问题。

物理增发通过物理技术,将2~4根原丝以扎环打结的方式固定在自身健康的毛发根部,达到增加头发数量的目的。可有效遮秃,让头发看起来更密。自身发丝长度大于5cm即可实施增发,效果自然,基本可以做到效果与真人头发无异。而且结扣很小,社交距离看不出来。

▲来源:采访者Joanna供图

2.采用高科技原丝,自身毛发无负担

传统接发会采用纤维发或者真发,尤其真发相对较重,会加剧头顶牵引式脱发,造成自身头发掉落。

增发用的是高科技原丝,重量只有自身头发的1/10,不会给自身毛发带来重量负担,因此不会增加掉发。可烫可染,不需要特别护理,日常洗护吹都可以。

3.维持时间长

传统接发基本两三个月就需要拆掉,但科技增发的方式,只要保养得当,自己的头发不掉,增发丝也不会掉。

03经营一家增发店,有哪些关键要素?

最大的难点:获客

市场认知度低,市场教育成本高

增发在美发行业细分赛道中比较小众,市场上专门做增发的品牌很少。因此,用户认知度比较低,市场的传播和教育是难点。

宣娜丝的目标用户以18~40岁的女性为主,开业至今1年半的时间,曾在北上广和宁波、成都总共开出了5家店,但今年因为疫情关掉了宁波和成都的店。

Joanna表示,这两个城市的消费能力其实并不低,而且愿意接受医美的用户群体很多,但用户对“增发”这种新鲜事物的认知还比较浅,相比来说,北上广这样的一线城市接受度就会高很多。

因此,用户认知程度会影响增发行业的发展,目前,想要在二三线及以下城市发展并不容易。

线上获客为主,获客成本占总成本的70%

不同于传统的美发行业,增发是高客单低频的生意。

客户做了一次增发之后,可维持的时间比较长,短则1~2年,长则4~5年,因此复购率很低。

Joanna分享道,头发保持的时长,取决于个人的保养方法,也取决于自身头发的特点。一般头发的生长周期是三到五年,只要自己的头发不掉,增加的头发就可以一直存在。

▲来源:采访者Joanna供图

目前宣娜丝的复购率为15%左右。大多数消费者增发3~6个月之后,头发会长长2~3cm,一些客户的头发也会稍微脱落,需要再增加一些,都会需要调整、修复。

对于宣娜丝来说,如何更多地获取新客是最重要的。

Joanna介绍,获客营销占据了门店经营的最大成本,大概70%左右。目前,宣娜丝主要选择的渠道是目标用户会

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